藏得挺好呢？ 才喝两口水，你就绷不住了，就这样儿以后还怎么跟甲方谈判。

     林奕然本想与陈夕好好聊聊，但现在时间紧迫。

    他想：等下次，挑个合适的场合，换个轻松些的氛围，再把话与陈夕敞开了说。

     林奕然打开macbook，不再聊骚，正襟危坐：“来讲讲。

    ” “这户去年刚来ka时签的，当时消费不高，今年规模逐渐扩大，消费提升，可以选择的广告商就多了。

    ”陈夕一副公事公办的态度，这是二人这十来天第一次正常交流。

    林奕然是陈夕上级，帮他处理客户问题天经地义。

    他解决不了的，林奕然如果有策略能解决，陈夕求之不得。

     “招商加盟那户？” ka客户分为“品牌户”与“消费户”。

    所谓品牌户就是常年有广告预算，做展示类广告的客户，展示类广告溢价可算作销售毛利业绩；而消费户就是常年需要依托线上广告，做效果转化的客户，广告消费达到一定量级对应媒介会给澜海返点，返点部分作为销售毛利业绩。

     林奕然对这招商加盟的客户有印象，这是陈夕刚转岗来ka签的首单消费户。

     “嗯。

    ” 林奕然下颌微仰，点了点座椅方向。

     陈夕不想坐在林奕然对面的椅子上，离他太近，保持距离是他最后挣扎的底线。

    他向前走了两步，扶着座椅靠背，并不坐下，依旧保持距离。

     “停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？” “沟通过，负责人问我要返点。

    ”陈夕垂眸。

     招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。

    例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。

     消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。

     以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。

    如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。

     如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而ka考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。

     这情况在陈夕看来，怎么都是死局。

     但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。

    如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。

     这题并非无解。

     林奕然问：“甲方要多少返点？” “20%” 澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。

    甲方要20%，如果与澜海合作，甲方每投放10000广告费，澜海就会损失200，得不偿失。