格物寻机录：众哲论察需之道 序章书斋问难 时值初夏，和风吹拂琴弦。

    城南有座"知止斋"，竹影摇曳映着窗棂，室内典籍堆满书架。

    斋中坐着四位哲人，个个道貌岸然，各有所长：东首是王哲，精研心性之学，深明探究事物的原理；西首是李哲，擅长经世致用，熟悉治国安邦的实务；南首是张哲，博通天文历法，善于观察阴阳变化；北首是赵哲，久历商业场域，洞悉市场行情与民生疾苦。

     忽然有位少年，姓陈名策，挟着书简进入斋中，长揖行礼后说："晚生陈策，久慕诸位哲人名德，今日有一疑惑，恳请赐教。

    近来谈论'需求'的人很多，有人说商道在于察觉需求，有人说治术在于了解需求，有人说做学问在于明晰需求。

    但晚生观察，世人大多停留在表面，有的执着一端而忽视整体，有的只见现象而不明本质。

    敢问诸位哲人：想要深入发现需求，路径何在？是否有先后方法？" 王哲抚须微笑，对其他哲人说："这位后生所问，是探究事物原理、获得知识的关键，也是经世济民的要术。

    从前朱熹说'格物，就是穷尽事物的道理'，需求之中，正藏着天理人情。

    诸位既然各有所长，何不分头论述，启发后生？" 李哲点头道："王哲所言极是。

    需求的发端，始于人情，成于世事。

    请让我先谈。

    " 第一章李哲论实务：察言观行，因迹寻情 李哲正色说道："《墨子》说：'言论必须有标准，行为必须考察轨迹。

    '想要了解需求，首先必须考察外在迹象。

    人的情感欲望，必定会表现在言语中，显露在行为上，如同冰面有痕迹，水面有波纹。

    从前商鞅在秦国为相，推行新法前，下令'搬木头树立威信'，并非单纯立威，实则是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若怀疑，就需要加以晓谕。

    这就是从行为迹象考察需求的例子。

     《管子·八观》说：'巡视他的田野，观察他的耕耘，计算他的农事，那么国家的饥饱就可以知道了。

    '治国如此，考察需求也是如此。

    如今的商人，有的设立'市场交易法则'，观察人们购买的物品；有的施行'询问对答之术'，倾听人们所说的话。

    然而言语可能虚假，行为可能掩饰，必须像良医诊脉，三根手指之下，分辨虚实。

    从前范蠡住在陶地，见吴越百姓多穿葛布，知道暑湿之地需要轻薄的丝帛，于是劝百姓种桑养蚕，后世称他'陶朱公'，这不是从风土人情考察需求吗？ 再看《史记·货殖列传》，白圭'喜欢观察时机变化，所以别人放弃我收取，别人收取我给予'，他的方法在于考察时人所放弃的，知道将来会需要；考察时人所收取的，知道已经过剩。

    这种需求的变化，如同四季运行，春天需要耕具，秋天需要镰刀，不仅在于物品，也在于时机。

    所以说：'需求是时机的征兆，时机是需求的信号。

    ' 《论语》记载：'孔子进入太庙，每件事都询问。

    '孔子的询问，并非不知道，而是想了解太庙的制度在时人心中的轻重，这也是考察需求的方法。

    如今的学者，有的闭门造车，说'我知道天下的需求'，这就像用竹管看天。

    必须像太史公司马迁'走遍天下，览尽四海名山大川，与燕赵一带的豪杰俊士交游'，然后知道各地需求的差异：齐鲁需要礼仪，荆楚需要音乐，秦陇需要农耕工具，巴蜀需要纺织技术。

     从前方仲永的父亲，见同乡人对仲永的才华感到惊奇，索要诗作观赏，就以为这是需求，让仲永四处拜访同乡，最终才华尽失。

    这是误把一时的好奇当作恒定的需求，不知道需求有真有假、有短暂有恒常。

    所以考察需求的关键，首先在于分辨'虚假需求'与'真实需求'，区别'短暂需求'与'恒定需求'。

    《孙子兵法》说：'用兵的情理重在迅速，乘敌人措手不及，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。

    '考察需求也需要知道'意料不到的道路'，人们没有戒备的地方，或许就存在真实需